december 2021

Met dit lead scoring model herken je kwalitatieve leads in een handomdraai

image description
Geerten Schollaart
Terug
image description

Je wilt als B2B bedrijf dat de kortste reactietijd en de meeste aandacht uitgaat naar de beste lead. Dus is het de kunst om zo min mogelijk tijd te verspillen aan lage kwaliteit leads. Door kwalitatieve aanvragen direct te herkennen werf je de juiste klanten en is je organisatie op lange termijn gezond. Bij upMention gebruiken we een variant op een bestaand model. 

Ruim kwalitatieve leads genereren

Allereerst vinden we het voor ons eigen bedrijf van belang dat we ruim in de aanvragen zitten. Door veel kwalitatieve aanvragen te genereren komt er een bepaald comfort in de salesafdeling die leidt tot een hoge efficientie en grote winstgevendheid. Het verhoogd ook het werkplezier en bewijst de toegevoegde waarde van je bedrijf. Daar start de groei.

Zoek dus de juiste balans tussen kwalitatieve leads genereren en investeringen in de salesafdeling. Soms is het budgetvriendelijker om meer te investeren in je marketing dan om een nieuw salespersoon aan te nemen. Het optimum wat betreft kwalitatieve leads genereren is daar waar je de juiste klant met de minste inspanning weet te identificeren en overtuigen van jouw aanbod. Een fascinerende zoektocht die zeker wat leergeld waard is!  

Zo doen we het bij upMention

We hebben voor de lead scoring van upMention in kaart gebracht welke factoren aangeven of een aanvraag kwalitatief is of niet. Die factoren voor lead nurturing zijn onder andere gebaseerd op hoe IBM als IT leverancier sinds de jaren '50 van de vorige eeuw de lead scoring deed. De methode van IBM staat ook wel bekend als het BANT model, wat we iets hebben aangepast.

Onze ideale lead blijkt voldoende budget te hebben, mag zelf beslissen, heeft een reden om vlot te starten en geeft ons ook voldoende tijd om goed resultaat te boeken. Dus hebben we in onze sales software vier vragen die we per lead beantwoorden:

  1. Is er voldoende budget om bovenaan in Google te komen?
  2. Wat is de invloed van de contactpersoon op de besluitvorming?
  3. Is er een urgente reden om met Google aan de slag te gaan?
  4. Krijgen we voldoende tijd om resultaat te boeken?

Ga soms kort door de bocht

Het is niet zo dat we deze vragen voor de lead nurturing forceren in elk kennismakingsgesprek. Het doel heiligt niet de middelen. Maar, in een soepele kennismaking van een paar minuten heb je al snel door hoe het zit. En soms zelfs al op basis van een ingevuld formulier. Voel je dus vrij om kort door de bocht te gaan.

Je kunt je voorstellen dat een webshop die net gestart is over het algemeen weinig budget en weinig tijd heeft voor onze dienstverlening. Maar, een organisatie die 20+ jaar aan de weg timmert, 135 man in dienst heeft en waarbij de marketing manager ons contacteert heeft direct raakvlak met de meeste factoren. Zorg natuurlijk wel dat je dit later in het proces valideert en eventueel aanpast, want aannames zijn doodzonde. Uitzonderingen bevestigen ook hierin de regel.

Ontdek jouw leadscoring-vragen

Budget, de positie in de besluitvorming en de mate van urgentie zijn in de lead nurturing factoren die bij de meeste organisaties spelen en bepalen wat de juiste leads zijn.

Bij upMention speelt bij de leadscoring ook de lange termijn visie van een klant mee, want die is noodzakelijk voor succes, maar dat is natuurlijk niet altijd zo. Wellicht is het bij jullie van belang om je af te vragen of het maatwerk of standaard werk betreft? Of dat er capaciteit is?

Beschrijf je ideale klant en zorg dat je vanaf nu van elke lead de score kent. Zodra je weet wat van belang is en je bijvoorbeeld 4 vragen hebt geformuleerd, is elk positief beantwoorde vraag 25% waard. Alles wat in je systeem op 75-100% staat geef je de meeste aandacht en prioriteit.

image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor image decor